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2010年03月29日【コラム】
知久信義氏が語る「人脈の作り方」(1)

 〜ギブアンドギブアンドギブの精神〜

 知久信義(ちく・のぶよし)氏は、株式公開の仕事に25年間従事し、数多
くの経営者との出会いの中でベンチャー企業を育ててきました。知久氏にとっ
ては「人脈(の構築)」こそがビジネスの生命線。「人脈は、信頼、勇気、知
恵を与えてくれる。昔から“損して得とれ”という言葉があるが、“損して損
をすることもある”事を前提に、将来の肥やしとなれば…との人生観で生きて
きた。人脈づくりは、まさにギブアンドギブアンドギブが基本」と語ります。
 知久氏が身を置く分野のみならず、諸々のビジネスにおいて、ひいては社会
活動全般において、「人脈」が大きな鍵を握ることは疑うべくもありません。
本欄では、これから5回にわたり、知久氏が長年実践してきた「人脈づくり」
の心得をご紹介してまいります。
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<常に新しい人と会う>
 人脈づくりの基本は、常に新しい人(顧客)と会うこと。つまり新規開拓で
す。古い顧客を大切にするのはもちろんですが、そこだけに留まっていては、
新たな展開は望めません。時代の推移によって、必要とされる情報も変わって
きます。常にアンテナを磨き、自分で工夫して、新しい人脈を構築していかね
ばなりません。(そのためのヒントは順次紹介します。)
<アポイントを作る>
 まず、相手(知久氏の場合はベンチャー企業の社長)に自分のプロフィール
と、先方のために何ができるかをまとめたものを手紙・メール等で送ります。
第1回目の訪問が実現したら、第2回目以降のアポイントが取れるまで全力を
尽くします。例えば、同社の最近の新聞記事、経済誌に掲載された記事や同業
他社の動きをチェック。業界の将来について考察し、産官学の連携の動きにも
注意しつつ、大企業とのコラボレーションの可能性を検討しておきます。
<面談の際に注意していること>
 知久氏は、面談の際必ず相手に「今、困っていることは何ですか?」と問い
かけます。どんな会社にもニーズとシーズ(他社にはない特別な技術や資源/
ビジネスの元になるもの)があります。それを把握することで、こちらが先方
にどう役立てるかのビジョンが、より明確に描けます。「困っていること」に
対し、その場で即答できない場合は、一旦持ち帰り、できるだけ早く(その日
の内か翌日に)レスポンスします。(つづく)

知久信義氏プロフィール

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